Холодные звонки при разработке брендбука, вероятно, являются одной из тех маркетинговых стратегий, к которым вы относитесь неоднозначно. Возможно, вы сами получали холодные звонки и вас раздражали. Итак, вам должно быть интересно, эффективен ли этот метод для построения сети B2B.
Чтобы ответить на этот вопрос – да, холодный звонок по-прежнему является эффективным методом построения вашей сети B2B.
Холодные звонки часто являются первым и, возможно, самым важным шагом на пути к созданию возможностей для ознакомления людей с вашими предложениями. Цель холодного звонка – установить первый контакт с незнакомцем, который соответствует профилю вашей целевой аудитории, кратко объяснить свой бизнес или предложения и посмотреть, есть ли у вас достаточно интереса для продолжения. Когда все сделано хорошо, это работает как по волшебству.
Основная цель холодных звонков – квалифицировать потенциальных клиентов . В конце концов, вам нужно определить, стоит ли тратить время на то, чтобы быстро найти зацепку. Вы должны иметь возможность переходить к другим потенциальным клиентам, если они не собираются покупать. С помощью холодных звонков вы можете классифицировать своего лида как кого-то, кто заинтересован в конкретном предложении или в определенное время. Или кого-то, кого ваше предложение совершенно не интересует.
Чтобы обеспечить более высокий уровень успешности холодных звонков и дизайна упаковки и этикетки, вам просто нужно помнить о нескольких вещах:
Тратьте большую часть своего времени на исследования: есть поговорка: «Если вам нужно распилить дерево за 6 часов, потратьте 5 часов на то, чтобы заточить свой топор». Точно так же проводите большую часть своего времени, зная о своей целевой аудитории. Лучше зная своих потенциальных клиентов, вы можете заставить их почувствовать себя особенными. Вы можете повысить ценность своей презентации и привлечь их внимание. Говорить об их недавнем сообщении в социальных сетях, ссылаться на их конкретный комментарий или, может быть, на особое событие, например, когда они выиграли награду или получили огромный отклик в своем блоге, – это хорошие примеры настройки вашего звонка. Это вызовет у них ощущение, что они вам интересны, вы прикладываете к ним усилия, и это заставит их полюбить вас. И, как вы знаете, мы покупаем только у того продавца, который нам нравится.
Знайте свою аудиторию: исследование также поможет вам понять, насколько хорошо этот человек вписывается в вашу аудиторию. Очень часто лиды собираются из кампании или мероприятия. Не каждый в списке соответствует одному типу аудитории. Зная, к какой категории относится этот конкретный человек, вам будет легче вести полезный для него разговор. Например, у экологически чистого косметического предпринимателя будут разные типы клиентов – сознательные по цене, с вниманием к бренду или с вниманием к обзору. Когда она разговаривает со своими потенциальными клиентами, ей придется классифицировать их, чтобы она могла соответствующим образом представить им свой продукт.
Подготовьте сценарий: если вы не из тех, кому очень комфортно разговаривать с незнакомцами, вам нужен сценарий. Помните, сценарий не для того, чтобы выучить его наизусть. Вам не нужно повторять сценарий слово в слово, просто выберите пункты, которые нужно охватить. Используйте его как руководство, которое поможет донести важные моменты вашего сообщения.
Подготовьте сильную вступительную строку: когда-нибудь поступали звонки, в которых человек трепался над своим сценарием, не задерживаясь перед дыханием? Не делайте этой ошибки, когда звоните своим потенциальным клиентам. Даже если они не повесят трубку, примерно через 10 секунд они потеряют интерес. Так что приложите немного усилий в начальной строке; первые несколько секунд решат, повесят трубку или заговорят. Вот некоторые примеры:
Привет, Джанви, это Паллави из 26 Technology Services. Вы записались на мой семинар, и я хотел бы поговорить с вами об этом. Это хорошее время?
Привет, Адитья, это Паллави из 26 Technology Services. Мы никогда не встречались, но я был на вашем сайте / в социальных сетях, и у меня есть быстрый вопрос. Плохое время для разговоров?
Привет, Нидхи. Я Паллави. Аншуман дал мне твой номер. Плохое время для разговоров?
Практика: не торопитесь, расслабьтесь. Прежде чем набирать первый номер, порепетируйте его с коллегой или партнером или просто перед зеркалом.
Рефералы лучше всего: если вы нашли их количество через реферала, не забудьте указать источник. Люди с большей вероятностью заговорят, если вы обратитесь к известному источнику.
Звоните в нужное время: подходящее время для звонка зависит от географии, отрасли и типа аудитории. Для меня лучше всего подходит публикация в 17:00. Я могу поговорить с большим количеством моих потенциальных клиентов, когда они закончат свой рабочий день. Вам нужно поэкспериментировать со своей аудиторией или поставить себя на их место, чтобы знать, когда у них будет время поговорить с вами.
Факт: отказ – это часть продаж. Только 1-3% холодных звонков переходят на следующий уровень.
Холодные звонки могут помочь вам найти новых потенциальных клиентов и построить с ними отношения. Повестка дня холодных звонков – не продавать на месте. Постарайтесь понять их ситуацию, проблемы и воспользуйтесь этим как возможностью назначить встречу для дальнейшего обсуждения, где вы сможете предложить свое решение. Так что начните с постановки еженедельной цели – звонить своим лидам и не останавливайтесь, пока не достигнете цели!
